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金融投资理财网络销售技巧和话术

金融投资理财网络销售技巧和话术

  • 作者: 物是人非
  • 来源:美文網
  • 发表于2018-05-08
  • 被阅读275
  •   金融投资理财网络销售技巧和话术

      近年来,由于金融理财产业竞争激烈,理财产品推陈出新,加上大陆本地金融市场一直没有很好的表现,客户对于理财的认知相对趋于保守,因此对于金融行业的销售员来说难度会更大,理财产品的销售则需要更多的技巧来协助。

      1、定位:深挖特色,找准细分

      陆金所是中国平安集团成员,拍拍贷是国内首家P2P纯信用无担保网络借贷平台,人人贷是中国AAA级信用理财平台,借贷宝主打熟人借贷…………当我们梳理目前互联网上涌现的诸多热门P2P品牌时,不难发现他们自身的品牌特色。定位之父艾·里斯在《定位》一书中讲到:你要在预期客户的头脑里给产品定位,确保产品在预期客户头脑里占据一个真正有价值的地位。对理财感兴趣的客户无外乎最看重P2P平台的两点:一个是高收益,一个是低风险。因此,开展网络营销之前必须结合客户潜在需求,深挖自身特色亮点,做好细分市场和品牌定位,从而凸显自身竞争优势。

      2、从客户需求触发理财产品销售

      理财产品不同于一般的有形商品,从客户接触,引发客户兴趣,引导说明产品,解决客户反对意见到最后的成交,都需要随时围绕在客户的需求上。我们强调的就是销售人员能不能在引导客户进入产品说明前说出:因为我知道你是“这样”的,所以我认为这个产品适合你。举例来说:因为我知道你是个爱孩子又重视孩子教育的母亲,所以我认为这个子女教育的理财计划适合你。或是:因为我知道你很在意股票市场的波动,担心投资会有亏损,所以我认为这个稳健型的产品适合你。

      3、有效的产品说明

      产品的特色(Features):简单来说,就是这个产品的条件,其中包含了时间、收益率、风险属性、投资标的、流动性等等。理财经理在这个阶段应该清楚地向客户做解说,不应该隐瞒,要诚实告知。通常透过前期的产品培训和营业单位的训练及角色扮演,要在3分钟左右的时间内,利用产品的DM完整地向客户进行说明。

      产品的好处(Advantages):指产品可以带给客户的好处。比如说,可以对抗通货膨胀,可以降低投资组合的风险,可以增加报酬,可以让资产配置更完整更有效率等等。理财经理在这个阶段应该利用图像化的数据,表格和线状图,以比较、描述的方式让准客户了解持有这个产品可能带来的利益。同样的,管理者运用角色扮演的练习来训练理财经理使用相关工具说明产品可以让所有伙伴对于所销售的产品更加的熟练。

      产品的利益(Benefits):指产品本身和客户需求可以连结的优势,也就是说,透过产品本身可以满足客户的特定需求。举例来说:黄金投资可以满足客户对于贵金属保值的投资需要,期缴保险可以满足未来定额规划的理财需要。在这个阶段,理财经理可以对报章、杂志上的相关报道或文章进行搜集,对于人生各个阶段的相关花费和理财需要的关联,增加对于理财议题的了解和与客户讨论的能力。帮助执行以客户需求为导向的销售模式。

      销售话术:

      客户一:有做过理财(2)做的什么品种?(3)做了多久?(4)收益如何?(5)自己做还是跟着别人做?

      客户二:没有做过理财,(1)有没有了解过?(2)做什么工作?(3)收入情况?

      销售员:我是天津鑫众达贵金属经营有限公司投资顾问,你对理财这方面有了解过吗?

      客户:有做过,怎么了?

      销售员:没事,我今天给你联系就是了解一下你做的怎么样?我们免费提供一些理财支持,我们公司是专做现货白银的。你做的什么品种呀?

      客户:没兴趣

      销售员:没兴趣没关系,那是你现在还不了解,不知道能给你带来什么好处,我相信如果你了解到他能帮你赚到钱的话肯定会感兴趣的,你不妨先了解一下。你现在是做什么行业?

      客户:风险太大,不敢做

      销售员:做什么都有风险,人走在大街上都有风险,因为我们不知道会不会有人醉驾撞到人了。其实风险并不可怕,关键是能控制风险。我们这个风险是可控的,平台系统都有相应的止盈止损设置以及风险提示。

      客户:感觉还不错

      销售员:那我给你发一份我们的资料,你详细了解一下,你留个电话吧,方便我们以后沟通,也可以交个朋友。

      客户:你们资金安全吗?

      销售员:这个你可以完全放心,我们资金绝对安全。资金是直接由银行第三方存管的。就像你做股票一样,资金的进出是不受我们控制的。

      客户:你们是骗子。

      销售员:我们开户时免费的,之间无任何金钱上的来往,从何骗起?(发公司的营业执照)

      客户:你们平台怎么样?

      销售员:我们是天交所下面的130号会员,天津贵金属交易所和上海黄金交易所是目前国内仅有的两家受国务院批文成立的黄金白银的交易平台。

      客户:能保证赚钱吗?

      销售员:我现在如果说能保证你100%赚钱你信吗?你肯定不信的,所以你可以深入了解一下,我相信凭您的经验和能力肯定有正确的判断力。到时候你感觉可以了你就做。感觉不行我们还是朋友。

      留电话,问到客户姓什么:

      1、QQ聊不方便,也说不清,你给我留个电话吧,回头我给你打电话教你怎么看我们的盘面。

      2、QQ聊不方便,也说不清,你给我说一下你电话吧,这样方便我们以后沟通,也可以交个朋友。有什么消息我也可以尽快通知到你。

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